images/hoding-logo-loading-fa.png

با ١٥ تكنيك ساده در فروشگاهتان بسيار بيشتر بفروشيد

 

آیا می خواهید فروش خود را افزایش دهید؟ پس مخاطبان خود را بشناسید. علم روانشناسی چندین دهه است که در مورد خریداران مطالعه و بررسی میکند تا بداند چه چیزی آنها را به خرید وادار میکند. آنچه محققین کشف کرده اند این است که اگر چه مردم گاها بسیار بدون منطق رفتار می کنند، اما مغز آنها قوانین خاصی را دنبال می کند. فروشندگان  می توانند از این علم  برای طراحی استراتژی های موثرتر به منظور افزایش فروش و رضایت مشتری استفاده کنند.

در اینجا 15 روش به شما معرفی میکنیم تا بتوانید از آنها برای کار کردن روی ذهن مشتری و کسب سود بیشتر استفاده کنید.

 

1-پیشنهادهای زیاد  و متفاوت ندهید.

مردم انتخاب کردن را دوست دارند اما وقتی گزینه های انتخابی زیاد شوند میتواند باعث از کارافتادگی این حس شود. این چیزی است که محققان از آن به عنوان "پارادوکس انتخاب" یاد می کنند.

در یک مطالعه عمومی، ایوانگار و لپر (2000) دو میز در یک فروشگاه مواد غذایی قرار دادند. از میز A، مشتریان می توانند از بین 6 نوع مربا انتخاب کنند و از میز B آنها می توانستند از بین 24 طعم مختلف انتخاب کنند.

اگر چه بیشتر افراد بخاطر میز B می ایستادند چون انتخاب های بیشتری داشتند اما فقط 3٪ از آن ها خرید میکردند. از سوی دیگر، 31 درصد از افرادی که به سراغ میز A آمده بودند، آن را با یک شیشه مربا ترک میکردند.

نکته ساده برای فروشندگان این است که: گزینه های خود را به طعم، رنگ و نام تجاری محدود کنید، این ها مواردی هستند که شما باید روی آنها تاکید کنید. اگر شما گزینه های بسیار زیادی را ارائه می کنید، ممکن است فروش کمتری داشته باشید (و در نهایت بسیاری از محصولات شما باقی بماند و به فروش نرسند.)

 

2- حواس مشتریان را پرت و آنها را درگیر کنید

مطالعات نشان می دهد هنگامی که مردم در حین خرید دچار وقفه میشوند، تمرکز خود را از دست می دهند و کمتر به قیمت ها حساس میشوند. برای افزایش فروش، در فروشگاه تان حواس خریداران را با تبلیغات صوتی، علامت های دیجیتال، تصاویر و یا از طریق پرسیدن «آیا می تونم به شما کمک کنم؟» پرت کنید. هنگامی که مردم بعد از حواس پرتی به محصولات نگاه می کنند، بیشتر تمایل به خرید دارند و مبلغ بیشتری بپردازند. به همین دلیل، سوپرمارکت ها و مراکز تجاری اغلب دارای طرح های دور از انتظار مشتری هستند. این طرح ها به منظور پرت کردن حواس مشتری و حمایت از محصولات طراحی شده اند.

 

3-یک برنامه ثابت داشته باشید.

برنامه ثابت یک ابزار عالی برای فروشندگان است: زیرا این برنامه ها درک خوبی در مورد سلیقه کاربر را در او ایجاد میکنند که باعث افزایش وفاداری مشتریان میشوند و بر طبق مطالعات، مشتریان نیز در فروشگاه شما احساس رضایت و خوشحالی بیشتری دارند.

در مطالعات سال 2006، Kivets, Urminsky  و  Zhengمتوجه شدند مشتریانی که برای یک قهوه کارت هدیه دریافت میکنند معمولا خوشحال تر هستند، مدت زمان بیشتری با کارمندان صحبت و تشکر میکنند و در مقایسه با افرادی که در این برنامه شرکت داده نشده اند مقدار بیشتری انعام میدهند!

 

4- جایزه بدهید تا راحت تر پول بدست بیاورید

راه کوتاه تر در رسیدن به هدف این است که انگیزه  بیشتری در افراد برای رسیدن به یک چیز ایجاد کنید. محققان Kivets، Urminsky و Zheng مشتریان را در یک باشگاه به دو گروه تقسیم کردند. به گروه A  یک کارت 10 خانه ای داده شد که هروقت هر 10 خانه آن مهر شد، به مشتریان یک قهوه رایگان میدادند. به گروه B یک کارت 12 خانه ای دادند که 2 خانه از آن پر شده بود و باید مابقی را پر میکردند تا قهوه رایگان بگیرند. اگر چه برای دریافت جایزه لازم بود که تمام کارتها مبلغ مشابه خرید را داشته باشند، اما مشتریان گروه B کارت را سریعتر پر کردند.2 خانه از قبل پر شده در کارت B به آن گروه این اطمینان را میداد که به هدف نزدیکترند و حتی حاضرند برای آن بیشتر هزینه کنند تا زودتر به هدف برسند. هنگام طراحی برنامه وفاداری خود، این مورد را برای افزایش درامد در نظر بگیرید.

 

5- احساسات را تحریک کنید... بخصوص نوستالژی ها....

پیام های احساسی بهتر و راحت تر از پیام های منطقی در ذهن میمانند. هر چند همه احساسات به یک شکل ایجاد نمیشوند. مثل حس طمع یا نوستالژی  برای مشتاق کردن خریدار بسیار خوب جواب میدهد. وقتی خریداران احساس نوستالژی داشته باشند، پول برایشان ارزش کمتری دارد و برای خرید محصولات بیشتر پرداخت میکنند. با استفاده از تصاویر و موسیقی در فروشگاه های خود به درون افراد وارد شوید.

 

6-شخصی سازی...

وقتی مسائل مربوط به مردم است، آنها به توجه بیشتری می کنند. این موضوع زمانی که ما نام خود را میشنویم بیشتر اتفاق می افتد(نام ما یک کلمه جادویی است که بیشتر بخش های مغز را فعال میکند) یا مثلا وقتی درباره چیزی که به آن علاقه داریم میشونیم، مثل ورزش مورد علاقه مان، یا نام گروه مورد علاقه مان یا نام کشوری که اخیرا به آن سفر کرده ایم.

فروشندگان از برنامه های وفاداری مشتریان، جهت شناسایی آنها استفاده میکنند و با استفاده از آن محصولات و پیشنهادات خود را متناسب با هر خریدار ارائه دهند. و در نهایت فراموش نکنید که از نام افراد استفاده کنید

 

7- خیلی مبادی آداب نباشید!

تحقیقات نشان داده که کارمندان افاده ای در فروشگاه های گران، فروش را افزایش میدهند. این موضوع (که فقط مربوط به فروشگاه های گران با اقلام لاکچری است) نشان میدهد افراد تمایل دارند در جمع های باپرستیژ حضور داشته باشند. بنابراین اگر یک فروشگاه با محصولات لاکچری تاسیس کردید به فروشندگان خود اجازه دهید کمی با افاده رفتار کنند اما این مورد در خصوص فروشگاه هایی با تولیدات انبوه صدق نمیکند!

 

8- حرکات را تکرار کنید

وقتی با مشتریان خود صحبت میکنید، سعی کنید حرکات بدن و کلمات خود را از آنها کپی کنید، با این کار باعث میشوید احتمال خرید مشتریان از شما افزایش یابد. این امر به این دلیل است که افراد تمایل دارند با کسانی که بیشتر احساس آنها را درک میکنند در تعامل باشند. "واکنش آینه ای" یک ترفند فروش است.

 

9- اجازه دهید مشتریان محصولات را لمس کنند.

طبق مطالعات Caltech، افراد حاضرند برای محصولاتی که میتوانند آنها را لمس کنند هزینه بیشتری پرداخت کنند. تجربه حسی بسیار مهم است زیرا افراد به دنبال کالاهایی هستند که میتوانند آن ها را لمس کرده و حتی برایشان هزینه بیشتری هم پرداخت میکنند.

 

10-فضا و جو کمبود یک محصول را ایجاد کنید.

افراد محصولات را بر اساس اینکه چقدر در بازار موجود هستند ارزش گزاری میکنند. هر چه محصولات، خدمات یا فرصت ها کمیاب تر باشند، ارزش آنها بیشتر خواهد شد. Martin Lindstrom نویسنده " حقایق و دروغها درباره اینکه چرا ما خرید میکنیم" فهمید که با نوشتن عبارت " فقط 8 قوطی برای هر مشتری" میتواند فروش قوطی های کنسرو را افزایش دهد. احساس کمیابی یک محصول در مردم باعث میشود که حس آنها به حس تلاش برای بقا تبدیل شود و از این رو مقدار بیشتری از آن محصول را خریداری خواهند کرد.

 

11- نمونه های رایگان ارائه دهید.

وقتی مردم چیزی را به صورت رایگان دریافت می کنند، احساس دین می کنند و میخواهند آن را جبران کنند. دکتر Robert Cialdini در کتاب «تأثیر: روانشناسی ترغیب کردن» توضیح میدهد که چگونه یک پیشخدمت  انعام های خود را با دادن یک دسر بعد از شام به مشتریان به بیش از 3% افزایش دهد و با دادن دو نوع دسر به بیش از 14% افزایش دهد. شما میتوانید با دادن یک نمونه کوچک از محصولتان شانس خرید از خود را افزایش دهید.

 

12- یک محصول گران قیمت را در دسته محصولات با قیمت متوسط قرار دهید.

مردم تمایل دارند محصولاتی را بخرند که تخفیف خوبی روی آنها لحاظ شده باشد. بیشتر مردم به دنبال اجناس خیلی ارزان نیستند بلکه آنها میخواهند به ازای پولی که پرداخت میکنند کالای خوبی خریداری کنند. شما میتوانید از این روش برای افزایش فروش محصولات خاصی استفاده کنید، به این صورت که پیشنهادهای گران را به صورت متناوب در یک گروه از محصولات قرار دهید. بیشتر افراد این دسته از محصولات را انتخاب میکنند زیرا به نظر آنها این کالاها نسبت به یک کالای گران قیمت تر، مقرون به صرفه تر است.

 

13- از صداها و عطرهای مناسب استفاده کنید.

موزیکی که در فروشگاه پخش میشود نه تنها در میزان خرید مشتری بلکه در نوع چیزی که مشتری میخرد هم تاثیر دارد. فروشگاه هایی که موسیقی جاز یا کلاسیک پخش میکنند تا حدودی پیچیده تر به نظر میرسند و افرادی که در این مکانها هستند بیشتر تمایل به خرید دارند در مقایسه با افرادی که وارد فروشگاه هایی میشوند که در انها موسیقی پاپ یا راک پخش میشود.  حس شنیداری تنها حسی نیست که روی عادات خرید ما تاثیر میگذارد بلکه محقق Martin Lindstrom به نتیجه رسیده است استشمام بوی کیک سیب در مفازه فروش لوازم برقی باعث شده فروش اجاق گازها و یخچال ها تا 23% افزایش یابد.

 

14- محصولات ارزان ولی محبوب را در ویترین خود قرار دهید.

 مشتریان را به سمت شروع به خرید های کوچک هدایت کنید و سپس بیشتر بفروشید، چیزی که در علم روانشناسی به آن "طرز فکر خرید" میگویند. علم روانشناسی میگوید وقتی افراد خرید میکنند؛  هر چند یک خرید جزئی، احتمال اینکه چیزهای دیگری بخرند نیز بیشتر میشود. تحریک افراد برای خرید میتواند با قرار دادن چیزهای ارزان ولی مورد علاقه مردم مانند شکلات ها یا مجلات در ویترین مغازه ها انجام شود.

 

15- پیشنهاد جوایز شگفت انگیز

جوایز شگفت انگیز عالی هستند؛ آنها باعث شادی و تحریک مشتریان به خرید میشوند و تاثیر آنها از جوایزی که به نوعی مورد انتظار مشتریان است بسیار بیشتر است. در حالیکه جوایزی که به این شکل تاثیر گذار نیستند حتی ممکن است به نوعی، از شادی یا هیجان مشتری برای خرید بکاهد.

اگر میخواهید مشتریانتان را خوشحال کنید به آنها کوپن تخفیف جایزه دهید. همچنین از تخفیف های تکراری هم خودداری کنید. مثلا هر پنجشنبه برای محصولات جشنواره فروش برگزار نکنید.

 

وقتی شما بدانید مشتریان درباره شما چه فکری میکنند یا چه چیزی انها را تحریک میکند میتوانید استراتژی های خود را به چه صورت طراحی کنید تا آنها را بیشتر وادار به خرید کنید. از اینکه از رویکرد مناسب و بازار هدفی درست برای فروش محصولات خود و همیچنین از ترکیب این استراتژی ها با مهمترین سلاح یعنی سرویس های خدمات مشتری برای فروش بیشتر استفاده میکنید مطمئن شوید.

 

 منبع : www.lsretail.com

 

 

برندها

Top